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Formation C du Business . Formations Commerciales
Formations Commerciales.
Pour commerciaux, managers et dirigeants
Cécile Merlette Psychanalyste. Psycho-criminologue. Entrepreneure. Auteure.
Psychologie de l’influence, négociation et leadership commercial
« Là où le coaching s’arrête, la psychologie commence »
Pourquoi ces Formations ?
Les techniques de vente traditionnelles ne suffisent plus. Vos équipes commerciales ont besoin de comprendre les véritables mécanismes psychologiques qui gouvernent les décisions d’achat, la confiance et l’influence.
Mes formations s’appuient sur des décennies de recherche en psychologie cognitive, neurosciences et psychanalyse appliquée au business. Elles transforment vos commerciaux en experts de la psychologie humaine appliquée à la vente.
Statistiques clés :
- 95 % des décisions d’achat sont émotionnelles, puis rationalisées
- 6x plus de conversions avec les principes d’influence de Cialdini
- 70 % des clients achètent pour des raisons psychologiques profondes
- +40 % de performance avec une formation en psychologie comportementale
Ce que vos équipes vont apprendre
Comprendre le cerveau client
Les biais cognitifs, raccourcis mentaux et mécanismes de décision.
Influencer éthiquement
Les 6 principes universels d’influence scientifiquement prouvés.
Décoder le non-verbal
Analyser les signaux inconscients et adapter son discours en temps réel.
Négocier avec finesse
Psychologie du closing et traitement des objections en profondeur.
« Je ne forme pas vos commerciaux aux techniques.
Je leur enseigne la psychologie profonde de l’influence, de la décision et de la confiance. »
Module 1
Psychologie de l'influence éthique en vente
Durée : Journée complète — 7h
Objectif : Maîtriser les 6 principes d’influence de Cialdini et les biais cognitifs pour vendre de manière éthique et efficace.
Programme
- Les 6 principes d’influence de Robert Cialdini : Réciprocité, Engagement & Cohérence, Preuve sociale, Autorité, Sympathie, Rareté
- Les 7 biais cognitifs majeurs : Ancrage, Aversion à la perte, Effet de halo, Biais de confirmation, Paresse cognitive, Effet IKEA, Biais de statu quo
- La pyramide de Maslow appliquée au business : identifier le niveau de besoin réel de votre client
- Influence éthique vs manipulation : la ligne rouge à ne jamais franchir
- Cas pratiques et mises en situation : application immédiate sur vos produits / services
Ce que vos commerciaux sauront faire
- Utiliser la réciprocité pour créer de la dette sociale positive
- Construire des entonnoirs d’engagement progressifs
- Créer de la preuve sociale authentique et puissante
- Établir leur autorité rapidement et légitimement
- Ancrer les prix pour maximiser la valeur perçue
Modalités Pratiques
Public : Commerciaux tous niveaux, responsables commerciaux
Tarifs : 2 500 € HT
Module 2
Analyse comportementale et décodage client
Durée : Demi-journée — 3h30
Objectif : Développer une lecture fine du langage non-verbal et des motivations profondes pour adapter son discours en temps réel.
Programme
- Décryptage du langage non-verbal : micro-expressions, postures, gestes révélateurs
- Les 4 profils psychologiques majeurs : identifier rapidement le profil de votre interlocuteur
- Motivations profondes d’achat : sécurité, statut, appartenance, accomplissement
- L’écoute analytique : entendre ce qui n’est pas dit
- Adaptation du discours en temps réel : miroir, calibration, synchronisation
Ce que vos commerciaux sauront faire
- Identifier les signaux de doute, d’intérêt ou de résistance instantanément
- Adapter leur communication au profil psychologique détecté
- Poser les questions qui révèlent les vraies motivations
- Créer une connexion authentique et profonde avec le client
Modalités Pratiques
Public : Commerciaux terrain, négociateurs
Tarifs : 1 500 € HT
Module 3
Négociation bienveillante et closing
Durée : Journée complète — 7h
Objectif : Maîtriser la psychologie du closing et transformer les objections en leviers de vente.
Programme
- Psychologie de la décision d’achat : le moment du passage à l’acte
- Les 5 objections fondamentales : prix, timing, confiance, autorité décisionnelle, besoin
- Traitement psychologique des objections : aller au-delà de la surface
- Techniques de closing sans pression : alternative, présomption, récapitulatif
- Le closing bienveillant : aider le client à prendre SA meilleure décision
Ce que vos commerciaux sauront faire
- Identifier la vraie objection derrière l’objection de façade
- Transformer une objection en argument de vente
- Closer naturellement sans forcer ni manipuler
- Gérer les situations de blocage avec sérénité
Modalités Pratiques
Public : Commerciaux expérimentés, responsables grands comptes
Tarifs : 2 500 € HT
Module 4
Leadership commercial et performance d'équipe
Durée : Journée complète — 7h
Objectif : Développer un leadership inspirant et construire une culture de performance durable.
Programme
- Psychologie de la motivation commerciale : au-delà des primes et objectifs
- Les 4 leviers de performance d’équipe : clarté des attentes, qualité du feedback, sécurité psychologique, sens
- Management situationnel : adapter son leadership au profil de chaque commercial
- Feedback constructif et développement : faire grandir sans démotiver
- Gestion des profils difficiles : transformer ou accompagner vers la sortie
- Culture de la performance bienveillante : exigence ET bienveillance
Ce que vos managers sauront faire
- Identifier les leviers de motivation individuels
- Donner des feedbacks qui font progresser
- Créer une dynamique d’équipe performante et saine
- Gérer les résistances et conflits avec psychologie
- Développer leurs commerciaux sur le long terme
Modalités Pratiques
Public : Managers commerciaux, directeurs commerciaux, dirigeants grands comptes
Tarifs : 2 500 € HT
PÉDAGOGIE
Format intensif et pratique : 70 % d’exercices, mises en situation et analyses. 30 % de théorie appliquée. Vos équipes repartent avec des outils immédiatement utilisables
« Ces formations ne sont pas des conférences théoriques. Ce sont des ateliers intensifs où vos commerciaux expérimentent, pratiquent et intègrent les principes psychologiques en situation réelle. »
Chaque module comprend :
- Études de cas réels de votre secteur d’activité
- Jeux de rôle et simulations de vente
- Analyses de situations commerciales
- Exercices pratiques sur vos produits / services
- Débriefings collectifs et feedback individualisé
- Plan d’action personnalisé à la fin de chaque formation
Votre Formatrice — Cécile Merlette
Je ne suis ni une coach business classique, ni une ancienne commerciale reconvertie. Je suis une psychanalyste qui a consacré sa carrière à comprendre les mécanismes profonds de la décision, de l’influence et du comportement humain.
Mes formations sont le fruit de l’application de la psychanalyse, de la psycho-criminologie et des neurosciences cognitives au monde du business. Elles s’appuient sur des décennies de recherche scientifique, pas sur des techniques superficielles.
Mon parcours :
- Psychanalyste en exercice
- Spécialiste en psycho-criminologie comportementale et criminelle
- Auteure de « L’Art du Business » (Tomes 1 & 2)
- 30 000 abonnés LinkedIn « Cécile MERLETTE »
- Cabinet de Psychanalyse Appliquée au Business
Mes références théoriques :
- Robert Cialdini — Principes d’influence
- Daniel Kahneman — Biais cognitifs (Prix Nobel)
- Abraham Maslow — Hiérarchie des besoins
- Paul Ekman — Langage non-verbal
- Antonio Damasio — Neurosciences de la décision
- Sigmund Freud — Psychanalyse appliquée
« Je ne vous enseigne pas à vendre plus. Je vous apprends à comprendre profondément l’humain pour créer de la valeur authentique et durable. »
Informations Pratiques & Tarifs
Lieu
Formations intra-entreprise dans vos locaux — toute la France métropolitaine.
Format groupe
8 à 15 participants maximum. Groupes homogènes recommandés pour garantir l’interactivité et la personnalisation.
Tarification
Demi-journée (3h30) — Module 2 : 1 500 € HT
Journée complète (7h) — Modules 1, 3, 4 : 2 500 € HT
Parcours sur mesure : devis personnalisé selon vos besoins spécifiques
Inclus dans la formation
- Support de formation complet
- Exercices et cas pratiques
- Grilles d’analyse
- Accès ressources en ligne
- Suivi post-formation (30 jours)